摘自：水木社区 作者：吴雷

小编有话说：

本文摘自水木社区，吴雷律师的经验总结汇聚成文，希望本文能对新进律师有借鉴和引导作用，对于资深律师提供交流学习的机会。同时，此文内容并不限于律师学习，法律人都可以参考领悟，对于工作非常有助益。

第一计：少廉寡耻――不是说要大家不要脸，是让大家更重视求实务真一些，更落落大方一些，虚头巴脑的面子不要也罢。本所原来有一个律师，来所近一年了，让他去立案，他说一个人不敢去，我当时就说他：“你都工作这么长时间了，还有廉耻啊，抛弃廉耻之后你有什么可怕的？”还有一个律师，王英哲律师上午给他布置工作，让他给证监会打个电话，一直到下午三点，王律师问他电话打了吗，他说一直没有人接。王律师说你现在打。他拿起电话一边拨号一边说：“肯定没人接。”这时电话那边有人了，他紧张地说：“啊，啊……，有人接了，”然后就把电话挂了。归根结底就是廉耻之心作怪。

第二计：沉默是金――就象宏久（本所主任）转述北大的罗豪才老师的话说的：人的大脑记忆是有限的，只要我们知道“门”就可以了。至于门里面是哪张床就不用管了（这句是宏久自己加的）。我不同意宏久所谓不用知道床的说法，各位都是大学里出来的，好多在大学谈过男女朋友，你去找你朋友光知道门不知道床行吗？扯远了。我的意思是说，大家不可能什么都知道，不知道的时候不要瞎说。俗话说：“万言万当，不如一默。”

第三计：大日炎炎――抬高自己，树立形象，俗话就是“吹牛”。在谈客户的时候适当的吹吹牛是有必要的。

第四计：投石问路――多想点方法，没有确定之前不要付出太多工作量。在客户没有定你之前，可是试探性地作一些工作，不要上来就把自己陷进去了。

第五计：化简为繁――这点很重要，每一个简单的事情都可能有非常复杂的背景，本所大部分客户是涉外客户，好多业务是计时收费，一件事情可能用两页纸就完成了。但我看到有些香港律师、国外律师能翻过来掉过去的写70多篇，正面论述又反面论述，一会解释一会定义，等等，工作量上来了，律师费提高了，客户还觉得你很专业。

第六计：推波助澜――在工作中，律师可以适当的时候加点劲，让问题尽快显现出来，反而更易于解决，当然也更有利于客户下定决心来委托你。

第七计：耸人听闻――在和客户分析问题的时候，要对重点部分着重强调一些，适当夸大一些，更易于引起客户重视，这也是一种对客户负责人的做法吗。

第八计：避重就轻――经常有些客户会让你出一些风险很大又很无聊的意见，这时候，你应该尽量说一些无关痛痒的话。

第九计：落井下石――主要是在诉讼中对敌方客户，抓住对其不利的敌方朝死里整他，直至他结了城下之盟为止。

第十计：换汤不换药――本所好多业务都是大同小异的，有些文件改头换面就行了，经常看看本所一些资深律师作过的同类业务的文件，避免重复劳动。这样既能提高见识又能节省时间。

第十一计：无事生非――我就不信搞经营的企业没有什么法律风险。告诉他们，即使现在没有将来也会有，这样你就经常会有事可干了。

第十二计：打情骂俏――适当地作一些无伤大雅的调笑更有利于交流。

第十三计：王顾左右而言他――前面已经说过“沉默是金”，但有的时候你不懂也必需说，这就要学会转移话题，转移别人的注意力。

第十四计：以假作真――作诉讼的律师都知道，法律事实和客观事实许多时候是不一样的，有时候是黑白颠倒的，为了客户的利益，就要在法律允许的范围内把一些有利的事实成就为法律事实，把不利的客观事实利用法律形式变更为为我所用的法律事实。

第十五计：以邻为壑――趋利避害，仁者所以为之，对于本所的竞争对手，不妨挖挖墙角放放水之类的。

第十六计：指鹿为马――灵活运用证据和法律是很重要的，同一证据和法律，从不同的角度运用，结果往往完全不一样。

第十七计：狐假虎威――孟子说：“君子性非异也，善假于无也。”大概是孟子说的吧。正如宏久刚才讲的，本所是一个非常有利用价值的一个平台，不妨经常利用一下。有些很有声誉的律师，比如在座的宏久律师，余超律师，大家不妨经常提一提。余超说他没有声誉（声誉）？这点我知道，因为他还没有结婚吗？

第十八计：乘人之危――这点和“落井下石”有些相象，又不完全相同，前者仅可以对敌人，这点也可以对客户。有些客户，你为他作了许多工作，他却拖延你的律师费，你有必要掌握在他对你有所求的关键时候把律师费的事情提出来，效果会好一些。

第十九计：以偏概全――简单的说就是举一反三，触类旁通。在分析问题的时候，抓住一点，想像一下事情的全貌。

第二十计：借鸡下蛋――他山之石，可以攻玉。学会利用别人的资源或者是别的律师所的资源，或者是别人的脑子。

第二十一计：讳莫如深――律师是专业人士，所专业就是很高深，表现的高深一些会避免别人提出一些无聊而你又无法解释的问题。让人不了解，事情往往好办。

第二十二计：贼不走空――发现线索或者目标，牢牢盯住它，总不至于没有任何收回，不能收到金钱也要收到教训。

第二十三计：遍地开花――谁也不知哪块云彩会下雨，平时散播一些种子，说必定哪块地就发芽了。不要太急功近利。

第二十四计：招摇过市――增加律所和律师的知名度是很重要的，竞天一向很低调，此前连一个像样的网址都没有。我象大家在有机会的时候还是在适当的场合里多露露脸会好一些。

第二十五计：坐地分赃――这里主要说的是合伙人合作的事情，尽快分配利益有利于进一步的合作。

第二十六计：盗亦有道――恪守既定的游戏规则，作为本所每一个人，这一点都非常重要。尊重本所的规章规定，遵守已经形成的惯常规则是游戏的最低要求，否则是没有人愿意带你玩的，你到什么地方也别想玩舒服了。

第二十七计：文人相轻――在座的都是新人，自信对你们来说是很重要的，不要被老板的几句批评就给打击掉了，要充分相信自己的素质，相信自己的潜质，只要你愿意，只要你努力，你会比别人做的好。

第二十八计：道貌岸然――就是注意执业形象的意思，律师的形象很重要呵。执业形象的最直接的表现就是行头装束了。看看在座的宏久律师、余超律师，他们无论阴天下雨都是衬衫领带，他们就是道貌岸然的代表。

第二十九计：卸磨杀驴――注意，不是针对在座的各位，是对客户而言，刚才宏久律师说了，本所的业务层次是很高的，没有任何狗屁倒造的民刑案件，随着我们的不断发展，我们原有的客户或者业务相形之下层次已经很低了，怎么办？淘汰他们呗。经常更新，才能保持生力。

第三十计：捕风捉影――注意信息的捕捉，这里说的信息是法律信息和业务信息，两点一样都很重要。律师作为一个专业服务机构，多知道一些。

第三十一计：捧杀计――这一点，李达做的比较好。刚才余超律师说，要经常给合伙人打个招呼会有好处，我觉得并不这么简单，本所在我和李达的带领之下，吹捧之气已经蔚然成风，见到合伙人不应该是仅仅一个招呼，应该吹捧，不管他穿着有多难看，长得有多畸形，见到男的就称率哥，见到女的就说：“你穿得好漂亮（票量）啊！”管保对你有好处。

第三十二计：棒杀计――防止骄傲情绪。

第三十三计：见缝下蛆――注意培养业务资源。

第三十四计：闪烁其辞――永远给自己留有余地。

第三十五计：一本万利――多考虑成本和获得。

第三十六计：千金一诺――别忘记收律师费。